Коротко о результате

• ниша: сложная B2B-услуга без прямого поискового спроса

• рекламный бюджет: ≈300 000 руб. в неделю

• фиксируемая стоимость лида: 4 000–4 200 руб.

• реальная стоимость лида (с учётом неучтённых обращений): ≈2 500 руб.

• основная модель привлечения: РСЯ + Мастер кампании

Особенность проекта - отсутствие прямого спроса. Люди редко ищут услугу напрямую, поэтому классическая стратегия с упором на поиск не работает.

Точка А - с чем пришёл клиент

Компания продаёт сложную услугу с чеком в несколько миллионов рублей за контракт.

Проблема продвижения заключалась в нескольких факторах:

• почти нет прямых поисковых запросов

• часть обращений не фиксировалась аналитикой

• трафик нужно было масштабировать при большом бюджете

В таких нишах стандартная стратегия «собрать семантику и запустить поиск» не даёт нужного объёма заявок.

Что сделали

1. Сделали упор на охватные форматы

Поскольку спрос редко формируется через поиск, основная ставка была сделана на:

• Рекламную сеть Яндекса (РСЯ)

• Мастер кампании

Такие кампании позволяют находить аудиторию, которая:

• потенциально нуждается в услуге

• но ещё не начала её активно искать

Это ключевая стратегия для ниш со скрытым спросом.

2. Использовали два сайта для трафика

Трафик распределяется между двумя сайтами, что позволяет:

• тестировать разные посадочные страницы

• сравнивать конверсию

• распределять нагрузку на воронку продаж

3. Работали с большим объёмом бюджета

Бюджет проекта составляет около 300 000 рублей в неделю.

При таком объёме важно:

• постоянно анализировать кампании

• перераспределять бюджет между связками

• отключать неэффективные сегменты

Это позволяет удерживать стоимость обращения на стабильном уровне.

Сложности проекта

Не вся аналитика фиксируется!

На сайте есть несколько точек, через которые пользователи обращаются:

• формы на сайте

• Bitrix-форма

• виджет Bitrix

• переходы в WhatsApp

Но в статистике учитываются не все обращения. Поэтому официальные показатели показывают более дорогой лид, чем на самом деле.

Итоговые результаты

По отслеживаемым целям получается:

Стоимость заявки: ≈4 000 – 4200 руб.

Но если учитывать обращения через:

• Bitrix-виджет

• дополнительные формы

• WhatsApp

то реальная стоимость обращения составляет примерно 2 500 руб. Для услуги с контрактами на несколько миллионов рублей это полностью рабочая экономика.

Вывод

В нишах со сложными услугами и длинным циклом сделки реклама работает по другой логике:

• основной спрос формируется через охват, а не через поиск

• большое значение имеют сети и автоматические кампании

• важно учитывать все точки контакта, иначе аналитика искажает стоимость лида

В этом проекте комбинация РСЯ и Мастер кампаний позволила удерживать реальную стоимость обращения около 2 500 рублей при бюджете 300 000 рублей в неделю.