Коротко о проекте

• ниша: оптовая продажа LED-светильников

• рынок: Москва и Московская область

• формат бизнеса: B2B

• период работы: 1 год

• основная задача: получать заявки дешевле 2000 руб.

Главная цель — стабильно генерировать поток заявок от компаний: монтажников, строительных организаций, магазинов и подрядчиков.

Особенность B2B-воронки

В проекте не использовалась стандартная модель интернет-магазина с корзиной.

Для B2B это обычно менее эффективно, потому что клиенты:

• покупают крупные партии

• хотят получить индивидуальные условия

• запрашивают прайс или коммерческое предложение

Поэтому основной акцент был сделан на:

• запрос прайс-листа

• расчет стоимости проекта

• квиз-форму подбора освещения

Такая модель позволяет лучше конвертировать B2B-трафик.

Какие рекламные форматы работали лучше всего

РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)

Основной поток заявок пришёл именно из сетей.

Причина проста: в нише B2B на поиске часто высокая конкуренция и дорогой клик.

Поэтому РСЯ позволила:

• расширить охват аудитории

• получать лиды дешевле

• масштабировать рекламу

Поисковые кампании

Поиск использовался, но показал более дорогой трафик.

Это типичная ситуация для B2B-ниш, где:

• ограниченный объём запросов

• высокая конкуренция

Поэтому основной масштаб лидов обеспечила РСЯ.

Неожиданный результат в таргетингах

Одним из самых эффективных сегментов аудитории стали пользователи с интересами:

• освещение

• ремонт

Эти аудитории дали лучшие показатели по заявкам среди всех таргетингов.

Такая аудитория включает:

• монтажников

• дизайнеров

• строительные компании

• подрядчиков

То есть именно тех, кто закупает светильники оптом.

Результаты за год работы

Рекламный бюджет:
5 069 730 руб.

Количество заявок:
3074

Средняя стоимость лида:
1649 руб. (без НДС)

Таким образом удалось стабильно удерживать стоимость заявки ниже KPI клиента.

Креативы:

Итог

За год работы реклама обеспечила:

• 3074 заявки

• стоимость лида 1649 руб.

• бюджет более 5 млн руб.

При этом удалось удерживать стоимость заявки ниже целевого KPI в 2 000 руб.

Вывод

Для B2B-ниш лучше всего работают:

• заявки на расчет

• запрос прайса

• квиз-формы

А масштабировать лиды часто помогает РСЯ, а не поиск.

В этом проекте именно такой подход позволил получать тысячи заявок по цене ниже KPI клиента.